EMC est devenue une société information centric Mark Lewis, Directeur du développement

samedi 15 septembre 2007

En 5 ans seulement, EMC a évolué du stade d'entreprise spécialisée dans les systèmes de stockage à celui de fournisseur d'infrastructure d'information. En termes de chiffre d'affaires, la société est passée de 5,4 milliards de dollars en 2002 à 11 milliards en 2006. Une bonne partie de cette croissance s'est appuyée sur des rachats parmi lesquels on peut citer par ordre chronologique Legato, Documentum, VMWare Captiva, RSA Security. Parallèlement, la vente de logiciels et de services est désormais majoritaire. En charge du développement, et notamment des acquisitions pendant ces années, Marl Lewis explique les évolutions de son entreprise et donne quelques éléments de stratégie. (Mark Lewis vient d'être nommé président de la division Content Management and Archiving). Propos recueillis par Guy Hervier.

Il y a quelques années, EMC pouvait se définir simplement comme une société spécialisée dans le stockage. Elle a beaucoup évolué ces derniers temps. Comment pourriez vous la présenter aujourd'hui ?
Mark Lewis : Nous sommes une société spécialisée dans la conception et le développement d'infrastructure pour l'information. On peut ajouter que nous sommes le sixième éditeur de logiciels en chiffre d'affaires et que nous sommes dans les dix premiers fournisseurs informatiques mondiaux. Nous avons doublé notre chiffre d'affaires sur les dernières années...

Pensez-vous doubler encore dans les cinq ans à venir ?
M.L. : Je ne me hasarderai pas à une telle prévision, mais je sais que notre croissance va rester très forte. En tous cas, plus forte que les entreprises du secteur de notre taille. Mais nous resterons centrés sur la notion d'information, comment vous l'administrez, l'utilisez, la diffusez, l'optimisez, réduisez le risque qui lui est attaché...

Lorsque l'on regarde vos sources de revenus, plus de 90 % sont réalisés par la division Information Storage. Voyez-vous des synergies entre les trois autres divisions ?
M.L. : Sans aucun doute. Et nous le vérifions au fur et à mesure que nos clients évoluent de simples utilisateurs de système de stockage vers la mise en oeuvre des systèmes permettant de prendre en compte tout le cycle de vie de l'information. Nous souhaitons donc de notre côté être capables de fournir une solution globale qui réponde à l'ensemble de leurs besoins. Cela ne les oblige évidemment pas à faire appel à différents fournisseurs. Mais cela ne les empêche pas d'avoir leurs propres forces de vente. Pour cela, nous nous assurons que l'ensemble des briques soient ouvertes afin qu'elles puissent s'intégrer avec des briques d'autres fournisseurs. Les grands comptes ne veulent sans doute pas avoir un seul fournisseur IT, mais ils ne souhaitent en avoir en trop grand nombre. Ils souhaitent avoir affaire à quelques fournisseurs stratégiques qui leur assurent la totalité de ce dont ils ont besoin. Nous garantissons l'intégration de nos produits, mais cela n'empêche pas qu'ils restent standards.

Comment les ventes se répartissent-elles entre directes et indirectes et constatez-vous des ventes croisées entre les divisions ?
M.L. : Assez classiquement, les grands comptes - nos 200 plus grands clients - sont pris en charge directement par nos propres commerciaux sur l'ensemble des gammes produits. Et au fur et à mesure que l'on vise des entreprises de taille plus modeste, le rôle des partenaires devient de plus en plus important avec certains qui ont la capacité de traiter toute notre offre et d'autres qui sont plus spécialisés. Au final, je suis persuadé que le succès est dans le bon équilibre entre les activités, les canaux de vente...Et chaque activité doit être compétitive sur son marché. Notre division Content Management doit être concurrentielle d'OpenText ou de Vignette.

Pensez-vous que l'Open Source joue un rôle visible dans le domaine du content management ?
M.L. : Le logiciel Open Source joue un rôle de diffusion des technologies et le content management ne fait pas exception. L'apparition de Linux n'a pas fait disparaître Windows. Les deux ont un rôle à jouer pour des besoins différents. Et de toutes façons, l'acquisition de licences - gratuites ou payantes - doit être complétée d'une part importante de services. Et le modèle économique basé sur la vente de licences sera présent encore longtemps.

Quelle est désormais la position de VMWare qui est désormais une filiale indépendante dans la structure ?
M.L. : Nous avons racheté VMWare en 2004 car nous avons perçu, en faisant l'acquisition de cette société, une opportunité rare en termes de technologies. Mais nous également compris que VMWare ne participait pas directement au cœur de notre activité. C'est la raison pour laquelle nous lui avons gardé le statut de filiale et que nous avons décidé de l'introduire en bourse. Il est donc normal qu'elle possède sa propre stratégie, relativement indépendante de celle de EMC.

Software as a Service commence à devenir un modèle de diffusion du logiciel dans les domaines sur lesquels vous êtes présents ?
M.L. : Nous sommes très enthousiastes du modèle Saas qui se distinguent d'ailleurs de ce que l'on appelle Managed Software ou de l'outsourcing. Saas est plus qu'une nouvelle manière de consommer du logiciel. Le logiciel proposé sous forme Saas doit être conçu et développé différemment. Il ne s'agit pas seulement de diffuser du logiciel via Internet. Mais cela implique aussi de prendre en compte les partenaires dont le rôle va être modifié mais reste très important et qui vont ainsi pouvoir facilement ajouter de la valeur aux logiciels et proposer leurs propres services.

En proposez-vous déjà sous cette forme ?
M.L. : certains produits dans le domaine de la sécurité et le logiciel eroom dans celui de la collaboration. Mais, nous allons largement développer ce modèle dans les années à venir. Mais le Saas ne va pas supprimer la nécessité de la vente de licence selon le mode traditionnel. Certains clients pour des raisons de confidentialité ou de sécurité voudront utiliser leurs propres logiciels installés sur leurs propres serveurs. Salesforce.com existe déjà depuis longtemps Oracle n'a pas disparu.

Votre croissance a été largement basée sur l'acquisition d'entreprises. Allez-vous continuer dans cette voie et dans quelles technologies ?
M.L. : oui, nous avons des acquisitions majeures ces dernières années, dont VMWare n'est pas la moindre. Ce qui nous a permis de nous lancer dans de nouvelles technologies. Et notre objectif est de racheter des entreprises performantes et non pas des entreprises dont le prix de vente est intéressant. C'est par exemple le cas de Documentum. Nous achetons aussi des petites entreprises pour gagner du temps en R&D ou compléter des « trous » dans notre catalogue. Nous allons certainement continuer dans cette voie, mais nous allons remettre l'emphase sur le développement organique et la R&D interne. En peu de temps, nous ne sommes pas seulement devenu plus importants, nous avons aussi changé de métier. Il y a 5 ans, la vente de matériels de stockage et des logiciels associés représentaient 87 % de notre activité. Aujourd'hui, la vente de logiciels et de services dépasse les 56 % de notre CA. La raison de ces rachats très nombreux est liée à notre volonté d'évoluer du stockage des données vers la gestion de l'information. Aujourd'hui, cette évolution est acquise et nous allons plutôt développer l'innovation en interne. Ce qui ne nous empêchera de continuer à racheter des entreprises.

Vous parlez beaucoup du concept de Information Lifecycle management. Comment le définiriez-vous simplement et est-ce juste du marketing ou avez-vous des clients qui ont ce type de solution en oeuvre ?
M.L. : ILM correspond à l'idée de fournir une infrastructure pour gérer les informations, les optimise et permet de répondre aux besoins métier des entreprises. Maximiser la valeur de l'information. Contrairement à ce que l'on peut observer dans les serveurs, il y a de nombreuses manières de stocker et gérer des données : allant d'un simple stockage local avec une copie jusqu'à une solution regroupant des plusieurs systèmes synchronisés avec quatre copies.
Il y a eu trois étapes dans l'ILM. La première a consisté à déconnecter la dimension logique des données de l'aspect physique des systèmes de stockage. La seconde, que l'on appelle application specific ILM vise à répondre aux besoins des différentes applications : la comptabilité ne requiert pas les mêmes besoins que la messagerie. Enfin, le troisième niveau vers lequel on se dirige actuellement est ce que j'appelle cross-application ILM et concerne l'Infrastructure information. Aujourd'hui, les entreprises ont des centaines d'applications avec chacune leurs contraintes. Avec la possibilité de mettre en place une politique de gestion de l'ensemble des applications. Un seul ensemble de services qui pourra être appliqué à l'ensemble des données, indépendamment des applications. Ainsi un document Word n'est seulement un document dont les données - sous le format universel XML - pourront être exploitées par n'importe quelle autre application. C'est les données qu'il faut gérer et non pas l'application.

On assiste à une explosion des données. Heureusement les capacités de stockage augmentent et leur coût diminue très rapidement. Mais, dans le même temps la gestion de ces données devient coûteuse et complexe. La solution est-elle dans la capacité à apporter plus d'automatisation ?
M.L. : Je crois que la solution à ce problème n'est pas d'ajouter de la complexité encore un peu plus dans les outils d'administration. Il convient plutôt de changer la conception des systèmes de stockage afin qu'ils prennent en compte ce type de problème au niveau le plus bas. Il faut ensuite changer l'interaction entre les applications et les données. Avec la possibilité d'associer de nombreux services aux données et de pouvoir faire en sorte que les applications puissent les prendre en compte.

Source: infoDSI.com

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