3Com retrouve l’ambition

mercredi 15 juin 2005

L’équipementier a bien failli compter parmi les victimes de l’éclatement de la bulle Internet. Après plusieurs restructurations douloureuses, l’équipementier semble avoir retrouvé le chemin de la croissance. Sa joint-venture avec l’industriel chinois Huawei a permis à 3Com de reconstituer un catalogue cohérent capable de satisfaire l’ensemble des marchés professionnels, et l’acquisition de l’éditeur TippingPoint rassure les utilisateurs sur les qualités de sécurisation des matériels signés 3Com. Agnès Chabrier, directrice marketing France et Bernard Merindot, Responsable Voix et Broadband font le point sur la stratégie de la société.

Les récentes annonces auxquelles vous avez procédées marquent-elles votre retour complet sur le marché de la grande entreprise ?
Agnès Chabrier, directrice marketing France : La réponse est clairement oui. Depuis deux ans, et la création de la joint venture avec Huawei, 3Com a la volonté de revenir sur le marché de la grande entreprise. Aujourd’hui, notre portefeuille couvre l’ensemble de la demande professionnelle, depuis les besoins d’un cadre qui travaille de chez lui avec des fonctionnalités VPN et de sécurité avancée, jusqu’à la grande entreprise où la compagnie affirme chaque jour davantage sa présence. Notre équipe de vente (25 commerciaux) dédie plus de la moitié de ses effectifs aux grands comptes. Il s’agit d’une tendance franche depuis la création de la joint venture et l’arrivée de Pierre Goyeneix à la direction générale de 3com France.
Bernard Merindot, Responsable Voix et Broadband : N’oublions pas qu’un certain nombre de grandes entreprises ne nous a jamais quitté. Je pense à EDF, à la Défense Nationale. Les grands comptes représentent aujourd’hui les deux tiers de nos ventes. Si l’on remonte à seulement deux ans en arrière, la proportion était inverse 60% pour les PME et 40% pour les grandes entreprises.

Quel bilan faites vous après deux années de collaboration avec votre partenaire chinois ?
Agnès Chabrier : Nos résultats ne seront délivrés que dans quelques semaines. Mais je peux vous rassurer : la joint venture est extrêmement profitable. Au démarrage, Huawei a apporté des matériels, des technologies et des ingénieurs au nombre de 2 500 aujourd’hui dans la joint venture et 3Com a investi 160 millions de dollars. En novembre, selon nos accords, 3Com deviendra majoritaire avec 51% de la société commune.
Bernard Merindot : Pour comprendre notre positionnement, il faut rappeler que trois entités coexistent: 3Com, Huawei et la société commune Huawei-3Com qui diffuse un catalogue de produits communs, vendu directement en Asie sous cette marque, et dans lequel 3Com et Huawei puisent pour leur espace de vente respectif. Huawei se positionne sur le marché des opérateurs. 3Com prospecte plutôt les entreprises. Les partenaires possèdent leurs équipes de recherche et développement.

Ne redoutez-vous pas une dilution de la marque ?
Agnès Chabrier : Huawei contrairement à 3Com n’avait aucune réputation à l’international. A l’inverse, 3Com n’arrivait pas à percer sur le marché asiatique. La joint venture se justifiait au moins pour cette raison, sans parler des solutions absentes de notre catalogue. Nous n’avons pas à craindre la disparition de la marque. D’une part nos gammes ne reposent pas intégralement sur le catalogue de la joint venture. Au contraire. 3 Com est un acteur de longue date sur les matériels XRL et aujourd’hui, nous apportons les produits de sécurité signés TippingPoint.

Considérez-vous que TippingPoint soit une filiale ? La marque a-t-elle ses activités propres ? Peut-elle conduire son commerce en dehors de 3Com ?
Agnès Chabrier : TippingPoint est une division 3Com, qui maintiendra son autonomie pour une période d’environ deux ans. La division justifie une réelle expertise de sécurité, qu’elle exploitera mieux comme une division autonome que si elle est fondue dans le groupe. Il s’agit de la division sécurité 3Com. Nous avions jusque là des produits de sécurité comme des firewalls que TippingPoint a récupéré. En France, TippingPoint est représenté par une équipe dédiée qui a comme mission de commercialiser les produits de sécurité sous la marque 3Com-TippingPoint.
Bernard Merindot : Notre nouveau CEO est le patron technique de TippingPoint. Ce qui signifie qu’il faut maintenir la marque et profiter de sa réputation de leader des solutions se sécurité préventive. Les intégrateurs et les partenaires gens qui vendent des switchs autres que 3Com peuvent très bien les associer avec des solutions de sécurité 3Com-TippingPoint. C’est absolument concevable, exactement comme une téléphonie IP 3Com adossée sur le réseau d’un concurrent.
Agnès Chabrier : Aujourd’hui, je n’imagine pas que nos solutions de sécurité soient commercialisées en OEM avec des matériels d’autres marques, mais l’interopérabilité est évidente entre des IPS et une infrastructure réseau de qui que ce soit. TippingPoint est en train de monter son réseau avec nous. Un grossiste va être désigné. Nous recrutons quelques partenaires spécialistes de la sécurité capables d’intégrer ses solutions dans les grandes entreprises. TippingPoint avait déployé un programme de partenariat avant d’être racheté par 3Com. Ce programme sera simplement adapté à nos normes, avec des formations et des certifications.

Vous annoncez une quinzaine de nouveaux matériels et solutions. Quel programme d’accompagnement partenaires avez-vous monté pour populariser ces solutions ?
Agnès Chabrier : Nos proposons des produits de sécurité et de commutation, plus une plate forme d’administration. Les matériels de commutation fonctionnent et s’interfacent avec les produits de sécurité. Dans un grand nombre de cas, ils sont vendus seuls. Dans ce cas, tous nos partenaires peuvent les commercialiser à la condition de justifier de la formation adéquate, de proposer des services d’installation ou de maintenance. Nous avons présenté ces produits le 7 juin au cours d’un séminaire qui a réuni 80 partenaires. Une seconde session a également été montée le 13 juin sur le Web pour ceux qui n’ont pas pu venir. Une centaine de personnes étaient inscrites.

Comment va 3Com ?
Agnès Chabrier : Mais très bien ! Nous venons d’achever notre année fiscale la semaine dernière, et il est encore trop tôt pour vous donnez des résultats. En revanche, je peux dire que nous sommes en forte croissance sur le marché de l’entreprise. C’est plus difficile sur la partie purement retail qui se caractérise par une concurrence exacerbée, marquée par une guerre de prix qui complique l’activité. C’est également vrai pour le marché de l’entreprise, mais dans la mesure où nous sortons des gammes nouvelles et que nous sommes en phase de prise de parts de marché depuis un an, nous subissons moins les évènements. Sur la commutation empilable, 3Com est le second ou le troisième équipementier au mode. Nos positions sont moins fortes sur le segment de la commutation modulaire où nous sommes présents depuis seulement un an. Nous pouvons couvrir aujourd’hui le spectre entier du marché avec une gamme très large en commutation, en routage, en Wi-Fi, en sécurité ou en VoIP. En France, nous sommes bien positionnés sur le secteur public et l’industrie, et grâce à TippingPoint nous effectuons notre retour sur le marché de la finance.
Bernard Merindot : 3Com recrute des revendeurs sur la téléphonie pour mieux affronter les deux mastodontes que sont Alcatel et Astra. Aussi nous avons assoupli les règles de partenariat. Un partenaire qui a un projet peut soit se former, soit faire appel à nos ressources. Jusqu’ici il fallait être obligatoirement certifié. Nous avons changé de politique car beaucoup de téléphonistes veulent se lancer dans la VoIP. Ils n’ont pas forcément les compétences techniques, mais connaissent bien leur secteur géographique et les marchés locaux. L’approche est différente de l’informatique. Si nous voulons séduire les petites structures, il faut aider ces nouveaux partenaires à vendre. Le marché devient mature et nous devons accélérer. Les entreprises savent que les solutions IP fonctionnent. Il faut maintenant argumenter sur la supériorité de nos solutions.

Quel est le dénominateur commun des matériels que vous lancez ?
Agnès Chabrier : Revenons au contexte. Ces offres mixtes 3COM, joint-venture et TippingPoint sont tournées vers les usages en temps réel : vidéo conférence, travail collaboratif. Ces solutions répondent aux problématiques de sécurité et d’exploitation des applications. Aujourd’hui, un directeur informatique veut s’appuyer sur une infrastructure totalement transparente. Les réponses doivent être données a priori et non plus a posteriori pour combler des failles qui augmentent de manière exponentielle. Le mal est déjà fait. Nos solutions prévoient et anticipent les problèmes grâce à son infrastructure sécuritaire. Par ailleurs, un réseau doit absorber le travail collaboratif, les nouvelles applications, les dernières règlementations. 3Com prône le réseau convergent sécurisé. L’entreprise dispose d’un savoir-faire unique en convergence, en interopérabilité ou en support des centraux. Et avec TippingPoint acheté début février qui détient le leadership mondial des solutions de prévention d’intrusion, nous proposons les solutions de sécurité.
Propos recueillis par Robert Mauss

3Com Corporation renforce son offre entreprise L’équipementier propose de nouvelles solutions intégrant des fonctions de sécurité, de convergence et de performances, de l’accès au cœur du réseau. Il lance quatre nouvelles gammes de produits pour entreprise. La gamme 3Com Switch 5500 comprend de nouveaux commutateurs d’accès de niveaux 2/3/4 proposés en 12 modèles, avec variantes 10/100 et Gigabit. La gamme 3Com Switch 7700 comprend maintenant deux nouveaux châssis modulaires alliant haute densité et alimentation Power over Ethernet. La solution de sécurité préventive 3Com TippingPoint Quarantine Protection est désormais intégré aux commutateurs de la marque améliore le contrôle des points d’entrée sur le réseau, sans déploiement de logiciels clients ni modification des équipements d’accès. Enfin, 3Com Enterprise Management System permet le support à grande échelle des modifications et des configurations sur le réseau.