Inmac / Wstore : quand le petit rachète le gros

lundi 05 décembre 2005

Au vu des chiffres d’affaires, on aurait pu miser sur le rachat de Wstore par Inmac. C’est en fait l’évènement inverse qui s’est produit le 29 novembre dernier. Wstore Europe SA, maison mère du site de vente en ligne Wstore, est devenue propriétaire de 100 % des actions d’Inmac qui réalise pourtant un chiffre d’affaires environ 3 fois plus important que celui de son acquéreur (208 millions d’euros en 2004 pour le premier, contre 73 pour le second). Patrice Laureau, PDG de Wstore, nous explique la stratégie du groupe.

Le plus petit a donc mangé le gros. Comme le précise Guy Sakelario, PDG d’Inmac, « c’est aussi une affaire d’hommes ». Et cela semble vrai à entendre les deux principaux protagonistes de ce rapprochement évoquer une même vision du marché et une grande complémentarité entre les deux structures. Ensemble, Guy Sakelario et Patrice Laureau, PDG de Wstore, ont donc réussi à convaincre leurs partenaires financiers* du bien-fondé de cette opération. Résultat, bien que Gores, ancien propriétaire d’Inmac, ait mis le site en vente, il a souhaité rester actionnaire du nouveau groupe. Le rachat s’est donc fait en cash et en titres pour un montant que le nouvel ensemble n’a pas voulu dévoiler.

Concrètement, ce rachat ne signifie pas la disparition de l’enseigne Inmac. Celle-ci est conservée, du moins en 2006. Les deux sociétés entendent pour le moment miser sur leur complémentarité. Ainsi, Inmac, spécialisée sur les Grands Comptes, dispose d’un potentiel de développement sur le marché des PME, avec 15 000 clients de ce type facturés à hauteur de 1 500 € par an contre 5 000 € chez Wstore, historiquement présent sur ce marché. Ce dernier table donc sur une augmentation de la couverture des PME à 40 000 entreprises clientes. De même, pour les Grands Comptes, le groupe souhaite établir un marketing client plus affiné selon les différents profils d’achats avec un mode plus pro-actif et renforcer l’activité web d’Inmac qui représente moins de 10 % du chiffre d’affaires. « Grâce à ce rachat, nous récupérons deux briques manquantes : le e-business et les TPE/PME », se félicite ainsi Guy Sakelario. De son côté, Wstore intègre de nouvelles gammes à son catalogue, telles que la téléphonie déjà présente chez Inmac.

Cette fusion permet désormais aux deux sociétés de profiter d’une taille critique avec un chiffre d’affaires 2005 de plus de 270 millions € et surtout d’une place de numéro 3 sur le marché français de la distribution de produits informatiques aux entreprises. Le groupe se place derrière SCC et Computacenter auxquels il compte ravir la première place d’ici 3 ans en « imposant ce nouveau modèle unique et en mettant en place tous les moyens – humains, financiers et marketing – pour y parvenir », explique Patrice Laureau. Le groupe travaille notamment en modèle « low cost », avec des frais généraux de l’ordre de 11 % du chiffre d’affaires et compte passer ce chiffre sous la barre des 10 % comme les entreprises américaines du même type.

Le groupe a prévu d'autres investissements en 2006, notamment la création d'une école de vente. « La formation est un enjeu important pour nous, afin de réduire le turn-over et d'offrir de véritables plans de carrière à nos employés », explique Patrice Laureau. Plus d'un million d'euros est prévu pour le lancement de cette université.

Inmac :
Inmac adresse historiquement les Grands Comptes, avec une « présence depuis 20 ans dans les 1 000 plus grandes entreprises françaises » et 30 000 sites facturés. L’enseigne diffuse quelque 4,5 millions de catalogues chaque année et bénéficie d’une équipe de commerciaux terrain et d’un centre d’appel. Inmac affiche une rentabilité d’environ 4 %, mais, ajoute Guy Sakelario, « n’a jamais perdu d’argent depuis 1987 ».

Wstore :
Wstore est positionné sur le marché des TPE et PME avec 15 000 clients dont 4 000 nouveaux par an. Le groupe s’est développé via le web et la télévente. Il revendique un taux de conversion des devis de l’ordre de 50 % et une facturation moyenne de 5 000 € par an et par client. L’enseigne dispose en outre d’une technologie web propriétaire d’ailleurs commercialisée auprès des grossistes et des constructeurs par la filiale I-Com Software. De même que l’an dernier, « Wstore devrait gagner un peu d’argent cette année », précise Patrice Laureau.

Wstore / Inmac en chiffres :
470 employés dont 200 télévendeurs
1,1 million d’appels par an (entrants et sortants)
15 000 visites sur le web par jour
15 000 catalogues diffusés par jour
60 000 clients facturés par an
30 000 références au catalogue, pour 300 marques représentées
Une vingtaine de sociétés « affiliées » pour Wstore. L’enseigne réalise 20 % de son CA en collaboration avec ces partenaires.

Nouvel organigramme du groupe Wstore :
Patrice Laureau, PDG
Guy Sakelario, Directeur Général Délégué, en charge des finances
Damien Basselier, en charge de l'ensemble des systèmes d'information
Guy Sakelario - DG Inmac
Christophe Mailliard - DG WStore
Roland Tripard, responsable business development chez WStore, devient Directeur Commercial d'Inmac Il est également en charge des ventes et du marketing de sa filiale de développement de solutions logicielles spécialisées I-Com software
Sophie Poisson, DRH d'INmac, prend en charge la direction des RH pour l'ensemble du groupe

*Les partenaires financiers : New Venturetec, Ventech (Natexis), Part’Com (FCPR du groupe Caisse des Dépôts géré par Iris Capital) et le FCJE (groupe Caisse des Dépôts) et, suite au rachat d’Inmac, The Gores Group llc.