Computerlinks vise 100% de croissance en France en 2006

mardi 03 octobre 2006

« Nous sommes au-dessus des objectifs que nous nous étions fixés », souligne Eric Dumain, directeur général France de Computerlinks. « Le marché est plus porteur que nous ne l’avions imaginé. Nous avions pour objectif 50% de croissance en France, nous sommes à 85% à fin juin, nous avons donc révisé nos objectifs et visons désormais 100% de croissance en France ». Un doublement du chiffre d’affaires qui devrait s’accompagner d’un retour à la rentabilité.

Ce redressement est passé par une phase d’investissement : l’effectif français du distributeur à valeur ajoutée de solutions de sécurité a doublé, passant de 20 à 40 personnes, et la société a investi pour former ses collaborateurs sur les aspects de communication commerciale et de management. Et qui tient aussi au contexte concurrentiel, les déboires d’Allaso ayant bénéficié à ses concurrents, ce qui devrait toutefois être plus perceptible sur le second semestre, précise Eric Dumain.

25 marques, qui tournent

Parallèlement, Computrelinks a revu son portefeuille de marques distribuées. Tout en se limitant à 25 marques, elle en a inscrit de nouvelles à son catalogue, comme BlueCoat ou Funkwerk, Prim’X ou Expand Networks, et réinscrit certaines, comme Websense.
Parmi les nouvelles recrues de Computerlinks, figure WaveStorm, société française spécialisée dans la gestion et la sécurisation des réseaux Wifi. Certaine de ces marques comme Prim’X et Wavestrom sont françaises et Eric Dumain indique vouloir les accompagner dans leur développement international. Selon lui, une des forces de Computerlinks est en effet l’autonomie laissée à chaque filiale dans le référencement de ses marques, ce qui lui permet de mixer des grandes marques (Checkpoint, Nokia, RSA Security, Symantec, Trend Micro), et d’autre moins connues, souvent locales. Outre les marques précitées, Computerlinks compte à son catalogue ActiveIdentity, Crossbeam, qui marche très bien souligne Eric Demain, F5, Fortinet, LanDesk, Marshal, Mirapont, Scriptlogic, Tippingpoint et Tripwire. Eric Dumain explique que les critères de choix d’une marque sont leur adéquation aux besoin du marchés, leur technicité et la valeur ajoutée que peut apporter Computerlinks en support en marketing avant vente, et après vente. Il souligne que Prim’X ou Wavestorm sont en cela « idéales » : comme beaucoup de sociétés françaises, elles disposent d’une très bonne technologie mais ont quelques lacunes sur les aspects commercial et marketing. Pour offrir une vitrine à l’ensemble des marques, Computerlinks a également monté un « démocenter » permettant de réaliser maquettes, tests ou simulations d’incident, ou encore de « benchmarker » différentes solutions, y compris les concurrentes des marques distribuées. Un investissement de 400 K€, souligne Eric Dumain.

Il identifie, parmi les vecteurs de succès sur les mois à venir, d’une part les aspects valeurs ajouté, à savoir les services proposés par Computerlinks à ses partenaires revendeurs et intégrateurs comme à ses fournisseurs sur des aspects de financement, d’accompagnement commercial et marketing, d’autre part le volet distribution, soulignant les efforts faits en matière de logistique, qui permettent de livrer 97% des commandes à J+1, avant 11h si celle ci est passée avant 17h. La réactivité qui concerne également les demandes de cotations, auxquelles Computerlinks s’engage à répondre dans les deux heures, indique Eric Dumain.

Un réseau de partenaires en mutation

Début 2006, Eric Dumain annonçait vouloir recruter parmi ses nouveaux partenaires des grandes SSII afin de se positionner plus en amont sur des projets d’infrastructure et d’architecture ou sur des projets applicatifs, afin que la composant sécurité soit prise en compte dès la conception des projets et ainsi « sortir la sécurité de son image de parent pauvre ». Des contrats ont été signés avec Capgemini, Unilog (groupe LogicaCMG), Accenture, Atos Origin et Euriware. « D’autres sont en cours », indique Eric Dumain. Ces sociétés ne réalisent toutefois pas toujours l’intégration, qui est alors confiée aux partenaires traditionnels de Computerlinks, comme Telindus Arche, Cyber Networks ou Dimension data.

Parallèlement à ces nouveaux accords, Computerlinks a réduit son nombre de revendeurs et VAR, passé en un an de 300 à 200. Ce qu’Eric Dumain justifie par le coût de maintenance des revendeurs occasionnels. Il précise que la moitié du chiffre d’affaires est réalisé par une trentaine de revendeurs, intégrateurs et VAR et que la prime à la taille devient flagrante, les Telindus Arche, Dimension Data, Cyber Networks ou Amec Spie prennent des parts de marché. Il relève par ailleurs l’apparition de structure de plus petites tailles, hyperspécialisées sur un secteur, qui tirent leur épingle du jeu par leur connaissance très pointue de certaines problématiques et leur réactivité ; il cite dans cette catégorie Nomios sur les technologie F5 et Fortinet. Autre grande tendance du marché de la sécurité, le rôle de plus en plus important des opérateurs télécom dans l’intégration de solutions de sécurité : le rachat de Diwan par Orange Business Services l’illustre, mais des opérateurs comme BT ou Colt sont également très actifs, note Eric Demain.

Une nouvelle organisation pour réussir 2007

Estimant avoir réussi son pari sur 2006, Eric Dumain a déjà les yeux fixés sur 2007 et met en place une nouvelle organisation : un nouveau directeur commercial vient d’être nommé, Nicolas Serrano, jusqu’ici responsable des ventes en région. Une équipe de trois puis cinq personnes sera dédiée au renouvellement des licences, une équipe commerciale sera dédiée à la vente de services, l’administration des ventes va devenir une administration commerciale, ce qui passera par un doublement des effectifs. « L’objectif est d’avoir sur le terrain une équipe commerciale orientée projets », souligne Eric Demain. En outre, de nouvelles offres de services managées seront lancées au cours du premier trimestre 2007.