Ariel Kelman, Senior Director of Platform de salesforce.com
Du Saas à la Platform as a Service

mercredi 5 décembre 2007

20071205_07 Avant d'être chez salesforce.com, Ariel Kelman a participé à une expérience de start up, dans le cadre Ventaso, un éditeur de solution de Marketing Management en mode Saas qui malgré plusieurs beaux contrats de plus de 2 millions de dollars, n'existe plus aujourd'hui. Il parle du modèle du modèle Saas, de ses avantages intrinsèques sur le modèle de vente de licences et de son évolution vers ce que l'on pourrait appeler le Paas, c'est-à-dire le Platform as a Software.

Dès sa création, le slogan de salesforce a été « la fin du logiciel ». Qu'est-ce que salesforce.com a apporté à l'industrie du logiciel ?

Ariel Kelman : L'apport de salesforce a été double en réinventant le logiciel a la fois sur le plan technologique et du business model. Après avoir travaillé 15 ans chez Oracle, Marc Benioff était arrivé à la conclusion que le modèle dominant du logiciel avait échoué. Il nécessitait un investissement initial important, à la fois en matériel et en logiciel, introduisait beaucoup de complexité, et pose de grands problèmes à chaque installation de nouvelles versions, en particulier concernant la reprise des développements spécifiques qui ont été entrepris. Il y avait donc besoin d'un nouveau business model et d'une nouvelle proposition technique. Concernant le premier, c'est le passage de la vente de licence à celle du modèle de l'abonnement dont le renouvellement suppose que l'utilisateur soit satisfait. Sur le plan technique, la notion de multitenancy permet de servir tous les utilisateurs avec une seule instance de l'application. Ce qui n'était pas le cas des premières applications ASP. Par ailleurs, le client n'a qu'à se préoccuper de son application et non l'infrastructure nécessaire pour la mettre en oeuvre.

Combien de data centers avez-vous ?

A.-K. : Nous en avons trois. Un dans la baie de San Francisco, un second sur la côte Est qui est une réplique du premier et qui exécute les mêmes transactions et stocke les données en double de telle sorte qu'en cas de problèmes on peut basculer en toute transparence pour le client, et troisième à San Francisco où nous menons nos travaux de R&D.

Ou en est salesforce aujourd'hui ?

A.-K. : Nous faisons état de 40 000 clients pour 900 000 utilisateurs ce qui nous oblige à proposer du logiciel de qualité car lorsque nous lançons nouvelle version, nous n'avons pas le droit à l'erreur car tous nos clients pourraient passer à cette nouvelle version en même temps. Pour nous aussi, c'est une force, car tous nos ingénieurs travaillent sur la même nouvelle version. Cela nous permet aussi de proposer quatre fois par an, au rythme des saisons, des nouvelles fonctionnalités à nos clients, qui décident quand ils souhaitent les mettre en oeuvre. Et nous sommes en mesure de savoir quelles fonctionnalités utilisent nos clients. Nous appliquons les mêmes recettes que le consumer Web, mais dans le monde professionnel en mettant à disposition du plus grand nombre des fonctionnalités avancées mais sous une forme très simple à utiliser. Par ailleurs, le risque lors de passage vers une nouvelle version est plus largement centré sur nous que sur le DSI.

Nous avons dépassé le seuil de 130 millions de transactions sur une journée avec un temps moyen de réponse inférieur à un quart de seconde. La moitié de ces transactions sollicitent le logiciel salesforce et les 50 % restants d'autres applications. Nous avons un site (http://trust.salesforce.com) qui montre à tout moment le niveau de fonctionnement et de qualité du service.

Ne manquez-vous pas de relations avec vos clients ?

A.-K. : Sur le plan commercial, nous méthodes de vente sont relativement traditionnelles mais nos clients peuvent en permanence faire remonter suggestions de nouvelles fonctions, remarques et commentaires par l'intermédiaire du de site ideas.salesforce.com. Nous pouvons même organiser des votes pour savoir si l'on doit développer une nouvelle fonctionnalité. C'est un processus de développement du logiciel véritablement collaboratif. Cette manière est beaucoup plus efficace le mode de fonctionnement des clubs d'utilisateurs traditionnels. Bien sûr, nous sommes par ailleurs en contact direct avec nos principaux clients.

Comment se répartissent clients ?

A.-K. : Grosso modo en trois tiers : petites, moyennes et grandes entreprises. Le premières nous apportent des idées, les moyennes et les grandes. Les premiers nous apportent les idées et les innovations, les secondes nous aident dans nos développements et les grandes utilisent nos licences dans leurs limites.

Vous avez signé un accord avec Google. Où en êtes-vous ?

A.-K. : La encore, il s'agit d'appliquer les recettes du consumer Web et à mutualiser les innovations des deux modèles pour les apporter au monde de l'entreprise. Nos clients deviennent aussi un client de la plate-forme publicitaire AdWords de Google. Et nous allons continuer dans le sens d'une plus grande intégration.

Tout le monde parle de plate-forme aujourd'hui. Vous avez lancé force.com. Pouvez-vous préciser le contenu de cette offre ?

A.-K. : Aujourd'hui, 700 applications disponibles sur notre place de marché AppExchange sont intégrées avec notre application salesforce.com. Ce qui ne signifie pas que les clients utilisent notre application, mais ils peuvent le faire. Toutes ces applications tirent donc parti des fonctionnalités de notre solution qui n'est plus une simple application, mais une véritable plate-forme applicative. C'est le concept de Platform as a Service qui révolutionne l'approche dans le développement et l'utilisation du logiciel. Cela réduit considérablement le ticket d'entrée pour un nouvel entrant sur le marché du logiciel qui n'a plus qu'à se concentrer sur son innovation et peut proposer sa solution sans se préoccuper de l'infrastructure qui la supporte.

____________________
CHRONOLOGIE DU DEVELOPPEMENT DE SALESFORCE

1999

Création de salesforce.com dans un appartement de San Francisco

2000

Lancement de la première solution SFA en ligne

Nouveau siège dans un bâtiment du centre ville de San Francisco

Lancement de Salesforce.com Foundation

2001

3 500 clients and 53,000 utilisateurs

Lancement d'une solution complète de CRM incluant les trois composantes : automatisation des forces de vente, automatisation des campagnes marketing et service et support client

Salesforce nommé dans les 10 technologies de l'année par le magazine Infoworld

2002

La solution CRM s'enrichit de fonction de communications sans fil

5700 clients et 76000 utilisateurs

2003

400 salariés avec des bureaux aux Etats-Unis, en Australie, au Japon, en Irlande, au Royaume Uni, en France, en Espagne et en Allemagne.

8700 customers and 127,000 in Corporate Community Service

2004

13 900 clients and 227 000 utilisateurs

675 salariés

Salesforce.com, technologie de l'année par le magazine Infoworld

2005