Financer, se financer, même combat ?

jeudi 7 février 2008

Le financement peut s'envisager sous deux angles : offrir à son client des solutions de financement proposés par les constructeurs ou organismes financiers, ce qui offre des avantages tant au niveau commercial que financier, et améliorer sa situation financière en tant que revendeur.

Les organismes financiers déplorent, qu'en France, le recours au financement des investissements ne soit vu que comme moyen de pallier un manque de trésorerie. Ce qui explique que seuls 2,3% des projets fassent l'objet d'un financement. Dans la conception de son offre, Wanlease indique avoir souhaité « transférer la compétence du loueur auprès du distributeur qui devient son propre opérateur de location ». Et ceci afin de « dédramatiser la location ».

Pourquoi proposer un financement ?

Tout d'abord pour des raisons commerciales : le financement permet de vendre davantage. Le montant moyen d'un projet financé est en généralement supérieur de 30% à un achat sur fonds propres. Et, en incluant matériels, logiciels et services, un financement permet de proposer une solution correspondant à l'attente actuelle des entreprises, et ainsi de partiellement s'affranchir d'une seule problématique de prix. « Tout se vend sous forme de redevance mensuelle », souligne Hervé Maron, directeur général de Wanlease, prenant l'exemple des abonnements téléphonique ou Internet. Selon lui, « l'informatique est devenu du consommable », et peut donc être proposée sous forme de location évolutive.

Le financement permet également de vendre plus fréquemment à un même client : Leasecom indique que la durée d'utilisation d'un matériel financé en location évolutive est 25% inférieure à celle d'un matériel financé à crédit et 35% inférieure à celle d'un achat sur fonds propres. Laurent Desplaces précise que 92% des contrats ne vont pas à leur terme, les clients renouvelant le matériel avant l'échéance. Chez Wanlease, Hervé Maron estime qu' « en moyenne, le contrat est modifié au bout de 17 mois ».

Ensuite pour des raisons financières : le recours au financement permet de transférer le risque client sur l'organisme de financement, supprimant les risques d'impayés, d'améliorer sa trésorerie et de diminuer son besoin en fonds de roulement, et ainsi d'éviter d'avoir à financer son poste client...

Selon Leasecom, la location évolutive apporte au revendeur en amont une solution à son problème de BFR. Le recours à un organisme de financement permet de couvrir l'intégralité de l'encours lié aux contrats de location, et donc de conserver son encours chez son grossiste.

Encadré 1 : Le service public aussi

Proposer le financement d'un projet peut être un moyen de se prémunir contre les délais de paiement à rallonge du secteur public. D'autant qu'une récente étude réalisée par Resource Market Research pour le compte de Siemens Financial Services auprès de 400 responsables financiers des services publics en France, Allemagne, Royaume-Uni, Italie et Espagne, relève un « changement d'attitude chez les directeurs financiers des services publics français dans le domaine du financement locatif (location, crédit-bail) des équipements technologiques et des véhicules ». Pour les responsables financiers français, l'avantage du leasing réside dans « un contrat unique regroupant toutes les dépenses relatives à l'équipement », ce qui illustre leur souhait de condenser toutes les dépenses associées (équipements, service et maintenance) dans un même paiement et d'avoir accès à un suivi analytique des coûts. La « simplification des cycles de renouvellement » est un autre avantage également cité, qui souligne la prise de conscience grandissante quant à l'intérêt d'acquérir des équipements performants et ceci à moindre coût.

Fin encadré

Les différentes formules de financement existantes

Location évolutive : Le matériel appartient à l'organisme de financement, le client ne peut s'en porter acquéreur. A l'issue de la période de location, il peut prolonger son contrat, à des conditions préférentielles. En cours de contrat, il peut opter pour le renouvellement de tout ou partie de son matériel, en conservant une mensualité fixe. C'est la formule la plus appréciée à l'heure actuelle pour du financement informatique, dans la mesure où elle s'adapte à l'obsolescence rapide de ce type de matériel, souligne Laurent Desplaces, président de Leasecom. La capacité d'évolution dépend du matériel financé : ainsi, le matériel de marques ayant une plus forte notoriété permet une capacité d'évolution supérieure.

La rémunération du revendeur qui propose des offres de location évolutive est comprise entre 1 et 4%.

Crédit-bail, leasing, location avec option d'achat : le matériel appartient à l'organisme de financement. A l'issue du contrat de location, le client a la possibilité de se porter acquéreur du matériel moyennant le paiement d'une valeur résiduelle (ou option d'achat).

Le financement peut également prendre la forme de crédit traditionnel. Enfin, le lease back permet de faire financer un matériel postérieurement à la vente, l'organisme de financement en devenant alors propriétaire et le client locataire.

Nouveaux financements pour nouvelles offres

Parmi les évolutions récentes, IBM propose, via sa filiale IBM Global Financing, le financement de solutions on demand avec trois offres IBM Capacity on Demand (CoD) - Capacity Upgrade on Demand (CUoD), On/Off CoD et Stand-by CoD -, qui permettent d'acquérir un serveur IBM, ainsi que les logiciels et produits de stockage correspondants, en bénéficiant d'une capacité sur site susceptible de s'adapter rapidement à une demande accrue en ressources informatiques. IBM Capacity on Demand est une offre de crédit-bail qui permet au client pendant la durée initiale du crédit-bail, d'activer des processeurs additionnels préinstallés.

Le financement On/Off CoD propose au client d'avoir un système installé avec une capacité de processeur à la fois activée et désactivée. Des frais mensuels s'appliquent sur une période déterminée pour la capacité de base mise en place lors de l'installation. Lorsque la capacité supplémentaire est activée et désactivée selon les besoins, le client paie de nouveaux frais d'utilisation pour l'augmentation incrémentielle de capacité, facturée en jours/processeur (avec un incrément minimal d'un jour/processeur). Ces frais peuvent être évalués comme des frais exceptionnels ou financés selon un accord de crédit à court terme renouvelable pour une période de 12 mois.

Si le client sait dès le début du contrat qu'il aura besoin d'une capacité supplémentaire, mais ne veut commencer à payer que lorsqu'elle sera réellement nécessaire, il peut opter pour le plan IBM Standby CoD, similaire au plan On/Off, mais, une fois activée, la capacité additionnelle constitue une mise à niveau permanente. Standby CoD est disponible pour les produits BladeCenter et TotalStorage. Le client effectue les paiements mensuels de base dans le cadre du crédit-bail jusqu'à l'activation de la capacité additionnelle. Ensuite, il règle des frais supplémentaires pour la capacité activée.

Qui ?

Les revendeurs peuvent, pour le compte de leur client, solliciter de nombreux acteurs financiers ou industriels.

Les filiales des fournisseurs

IBM est un acteur historique sur ce marché, puisqu'il dispose d'une filiale financement depuis 25 ans, IBM Global Financing et sa déclinaison française IBM France Financement.

HP est, selon les périodes, plus ou moins présent sur marché du financement. HP Financial Services dispose d'offres segmentées selon les tailles d'entreprises et offre aux PME essentiellement du leasing, qui peut être proposé par les partenaires commerciaux et revendeurs.

Dell propose également des solutions de financement à ses clients, mais en direct bien sûr.

Parmi les derniers venus sur ce marché, Microsoft Finance propose depuis un peu plus d'un an des solutions de crédit, et, depuis quelques mois, une solution de crédit-bail. L'éditeur s'est lancé sur le marché pour pallier les réticences des financiers traditionnels à financer des logiciels et des services. Microsoft finance à partir de 1 000 euros, la seule condition pas vraiment drastique étant d'avoir un euro minimum de produit Microsoft.

Siemens Financial Services : La filiale de financement du groupe Siemens finance tout type de matériel, et, sous certaines conditions, des logiciels. C'est d'ailleurs le principal partenaire financier de SAP, via un accord mondial avec l'éditeur allemand d'ERP. Le principal mode de financement proposé est la location financière mais également le crédit-bail et, pour des projets SAP, le crédit classique

Les grossistes

Logix a créé Finovia, une filiale dédiée au financement qui travaille avec des factors, assureurs crédit et banques ou des spécialistes comme IBM France Financement. Elle a organisé en septembre dernier des rencontres du financement. ETC Métrologie avait fait de même. Ingram Micro travaille depuis longtemps avec Leasecom.

Les spécialistes du financement

Leasecom est l'un des acteurs historiques de ce marché : il finance à partir de 450 euros, voire 250 pour des produits spécifiques, jusqu'à plusieurs millions d'euros. Nouvelle venue, Wanlease est une filiale de la Société Générale qui cible les professions libérales et petites entreprises Le montant minimum financé est de 1 500 € et de 50 000 € au maximum. La partie « immatérielle », c'est-à-dire services et logiciels non standard, est limitée à 30%. BNP Lease Group, filiale comme son nom l'indique de la BNP, revient en force sur ce marché. GE Capital Solution, filiale de General Electric, propose également différentes offres.

Aux côtés de ces filiales de banques ou de spécialistes comme Leasecom, interviennent de multiples acteurs de taille plus modeste, comme KNS Lease ou Altalease. Ce dernier intervient sur des contrats à partir de 10 000 euros et ne finance que des sociétés ayant au moins trois exercices. KNS Lease se positionne sur des montants inférieurs, à partir de 1 500 euros.

Quoi ?

Longtemps cantonné au matériel, le financement concerne désormais aussi les logiciels, voire les services, et permet donc de financer l'ensemble d'un projet. La plupart des organismes impose une part minimum de matériel et/ou de logiciel standard (Microsoft, Adobe, etc...). Leasecom a même lancé un contrat 100% logiciel.

Côté matériel, les financeurs ont une préférence assez nette pour les marques. En cas de location évolutive, le client peut renouveler une part supérieure de son matériel si celui-ci est de marque. Et pour cause : sa valeur vénale sera plus importante et l'organisme de financement pourra plus aisément le commercialiser de nouveau. Leasecom récupère le matériel et revend 270 000 matériels d'occasion par an. Wanlease va profiter de l'expérience d'une autre filiale de la Société Générale, ECS, pour retraiter le matériel en fin de location, en le commercialisant de nouveau ou en le recyclant.

Encadré 2

Profiter des bundle

Fournisseurs, qu'ils soient constructeurs ou éditeurs, et organisme de financement proposent, directement ou via des grossistes des offres packagées incluant matériel ou logiciel et financement. C'est par exemple le cas de Leasecom avec des matériels HP ou des logiciels Sage. Depuis un an, l'organisme de financement a lancé Salesⁿ, programme au travers duquel ont été identifiés avec des constructeurs et des grossistes des équipements et catégories de produits faisant l'objet d'un bundle matériel et financement. Par exemple avec HP via Ingram, en proposant des évolutions de contrats avec des remises complémentaires pouvant atteindre 150 euros.

Wanlease s'est récemment associée à Philips pour proposer du matériel associé à un financement.

BNP Lease Group est également associé à Sage. « Une solution de gestion s'accompagne souvent d'un changement de technologie », souligne Christine Coudert chez Sage. D'où l'intérêt de disposer d'une proposition de financement. Chez Microsoft également, les offres qui font le plus souvent l'objet de financement sont les solutions Microsoft Dynamics, les ERP et CRM de l'éditeur.

Fin encadré

Des procédures facilitées

Travailler avec ces organismes de financement suppose l'obtention préalable d'un agrément, à l'issue d'une analyse financière. Une procédure généralement rapide, de l'ordre d'une semaine.

L'ensemble des acteurs a travaillé ces derniers temps sur l'amélioration des délais de réponse et à la simplification des procédures. Les délais de réponse ont été réduits de 9% en 2006 en France, selon une étude réalisée par Resource Market Research pour le compte de Siemens Financial services : le délai moyen d'approbation en France était de 1,81 jour en 2006. Il ne s'agit que d'une moyenne. IBM s'engage sur des réponses en une heure dans la majorité des cas. Wanlease indique apporter une réponse en quelques minutes pour les montants inférieurs à 30 K€ et a développé une application permettant d'obtenir une offre de financement en trois clics en saisissant un minimum d'informations.

L'objectif est en effet de ne pas ralentir la vente. Ce qui passe notamment par les demandes de crédit en ligne : les sites Web des organismes de financement permettent aux revendeurs de calculer en ligne les offres de financement qu'ils font à leurs clients.

Encadré 3

Faire régler le grossiste par le financier ?

Les avantages : cela règle les problèmes d'encours. Inconvénient : le matériel financé n'entre pas dans le chiffre d'affaires du revendeur, faisant apparaitre une baisse de l'activité au niveau de ce chiffre. Ce qui est compensé par l'effet sur les marges : seules les activités à plus forte marge, comme le service, étant comptabilisées, la marge d'exploitation remonte mécaniquement...

Fin encadré

Des outils de fidélisation associés

Leasecom et Wanlease proposent à leur réseau de revendeurs des outils de gestion de la relation client via un extranet qui leur est réservé. Wanlease propose à ses revendeurs « un outil pour piloter leur activité » sur un extranet dédié : le revendeur peut y consulter la liste exhaustive des matériels, logiciels et services financés. « Nous avons également développé un outil original permettant de simuler une évolution d'un client en cours ». Chez Leasecom également, le revendeur dispose à cette fin d'un outil de Gestion de la Relation Client (CRM) accessible en ligne, via lequel il accède à l'ensemble des contrats qu'il a financés jusqu'alors.

Financer son besoin en fonds de roulement

Si le recours au financement pour le compte de son client permet au revendeur d'abaisser son besoin en fonds de roulement et d'améliorer sa trésorerie, la part des ventes faisant l'objet d'un financement reste extrêmement minoritaire (2,3%). D'autres solutions sont donc à envisager pour améliorer sa situation financière.

L'une des premières pistes est d'augmenter son encours chez ses grossistes : Cela suppose de communiquer régulièrement ses éléments comptables aux grossistes et/ou aux assureurs crédit qui travaillent avec eux, notamment Euler Hermes SFAC... Le revendeur est jugé sur ces documents comptables.

L'affacturage est une autre option : le poste client est ainsi déporté chez le factor qui, en outre, bénéficie d'une capacité de recouvrement bien supérieure à celle de son client et évite donc plus facilement les impayés. Parmi les acteurs très spécialisés sur les revendeurs informatiques, GE Factobail réalise un tiers de son chiffre d'affaires sur cette cible de clientèle. « Les gens ont peur de l'affacturage », déplore Jean-Pierre Gilet, directeur commercial de GE Factobail, qui souligne que cette formule peut notamment aider des jeunes revendeurs qui ne peuvent être accompagnés par des établissements financiers qui privilégient le bilan. Parmi les produits développés par Factobail, Factoline est une offre ponctuelle d'affacturage dédiée aux revendeurs informatiques, disponible via, entre autres, Ingram Micro, TechData et Actebis, mais également via des constructeurs comme Bull ou Maxdata. Le montant concerné peut aller de 15 K€ à plusieurs millions d'euros. L'accord peut intervenir en 24h, pour peu que le client final soit de bonne qualité. Factobail peut s'engager formellement à régler le grossiste. La commission de Factobail est comprise entre 0,5 et 1% du montant TTC de la facture. Factobail se porte donc garant auprès du grossiste. Si le client paye entre-temps, le revendeur ne supporte aucun frais. Factoline est une solution ponctuelle qui permet d'essayer la formule, mais il est possible de signer un contrat d'affacturage récurrent. « Sur dix opérations ponctuelles, la moitié signe un contrat d'affacturage », indique Jean-Pierre Gilet. Attention toutefois, un client final est « cédé » au factor pour toute la durée du contrat : toutes les facturations à ce client feront l'objet d'un traitement par le factor.

IBM Global Financing dispose également d'un volet pour financer ses revendeurs, avec une offre allant de l'affacturage au LBO, en passant par des prêts court terme. Auparavant réservée aux partenaires traités en direct par IBM, cette offre a été l'an dernier élargie à ceux passant par des grossistes, en l'occurrence Logix, BestWare, TechData, Ingram et Magirus.

IBM propose deux types d'offres à ses revendeurs : le plan Gold et le plan Platinum. Le premier permet aux revendeurs de mobiliser leurs actifs sous la forme de crédits supplémentaires, d'offres de financement sans intérêt et d'autres options, afin de faciliter la gestion de leur trésorerie. Les revendeurs souscrivant un Plan Gold bénéficient automatiquement de 15 jours gratuits supplémentaires pour payer leurs produits IBM. Cela se traduit en général par un prêt sans intérêt équivalant à 50%des achats mensuels moyens de produits IBM. Ce financement est gratuit.

Le Plan Platinum permet quant à lui de mobiliser l'ensemble des actifs circulants pour une facilité de crédit permettant de financer stocks et comptes clients. Il permet notamment de bénéficier automatiquement de 45 jours gratuits pour payer ses achats de produits IBM.

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