Dreamforce Europe 08
Salesforce pousse sa stratégie Platform as a Service

Par Guy Hervier. A l'occasion de sa conférence européenne Dreamforce Europe qui s'est tenue à Londres mercredi et jeudi, Salesforce a dévoilé quelques éléments de sa prochaine « collection d'été » Salesforce Summer '08 qui élargit la couverture fonctionnelle de la gestion de contenu Salesforce Content et de la gestion des innovations (sorte de boîte à idées) Salesforce Ideas. Dans cette prochaine version, Salesforce instille dans ses applications d'entreprise les outils que l'on trouve généralement dans les applications du web 2.0 orienté grand public. En France, l'éditeur vient de signer un contrat avec Areva qui , lorsque le déploiement sera finalisé à la fin de l'année, sera le plus important client sur l'Hexagone avec 3000 utilisateurs.

Salesforce parle de plus en plus de « Platform as a Service » comme la pierre angulaire de sa stratégie pour les années à venir et aussi comme une évolution naturelle de son offre de SaaS. « La plupart de ce que l'on appelle les killer applications sont devenues des plates-formes sur lesquelles les ISV développent d'autres applications, affirme Marc Benioff, CEO de salesforce. C'était vrai avec Windows ou Lotus Notes. C'est vrai avec Facebook, Google App Engine, Amazon S3 et EC2 ou encore salesforce. La seule différence est qu'aujourd'hui les applications se conçoivent « on the cloud ». L'ère des logiciels sous cellophane est finie et plus aucune société de capital risque ne finance de start up éditeur de logiciels qui proposerait un tel projet ».

A la différence de la stratégie Software + Services de Microsoft qui entend proposer le meilleur de deux mondes - ce que l'on peut héberger sur le poste de travail et ce que l'on peut obtenir on the cloud -, salesforce pousse son modèle On Demand. Difficile de savoir si ces stratégies correspondent à une pure vision ou si elles ne sont qu'une conséquence de la situation présente dans laquelle se trouve chacun des deux éditeurs. Microsoft doit préserver son catalogue de logiciels on premise et offrir au moins le service minimum pour assurer la transition vers le on demand. A l'inverse, salesforce est né dans le on demand, il n'a donc que cette carte à jouer. Avec des modèles économiques propres dont les rendements semblent aussi différents.

Si le modèle on demand est à la fois source de flexibilité et de réduction des coûts, il a peut-être pour conséquence que la profitabilité d'un éditeur Saas ne sera jamais celle des éditeurs traditionnels (tant que ceux-ci existeront). De fait, les résultats financiers de salesforce indiquent une profitabilité qui n'est pas celle de Microsoft. Sur l'exercice 2007, la profitabilité nette (Résultat net comptable / chiffre d'affaires hors taxes) de salesforce est de 2,5 % alors que celle de Microsoft s'est établie à plus de 27 % (14 milliards de bénéfice net pour un chiffre d'affaires de 51 milliards de dollars). Est-ce là une caractéristique propre au Saas ou le fait que salesforce soit encore dans une phase de développement ? Toujours dans les chiffres, salesforce indique qu'il dépassera le milliard de dollars de chiffre d'affaires en 2008, fait état de 41 000 clients - dont 7000 en Europe - représentant 1,1 million d'utilisateurs.

Trois offres basées sur le Platform as a Service

Aujourd'hui, la proposition  de valeur de salesforce est articulée sur trois offres, toute basée sur le modèle On Demand. La première, qui constitue le coeur historique, est la solution de CRM éponyme qui assure la plus grosse partie des revenus. Cette application de CRM élargie est structurée selon trois axes :
- la croissance pour les fonctions gestion des ventes, marketing, services, partenaires,
- l'innovation pour gestion de contenu et des innovations
- et la productivité avec la prise des équipements mobiles, et l'intégration avec les outils Google.

La seconde offre est force.com, une plate-forme de développement et d'hébergement d'applications (voir tableau ci-dessous). 

La troisième offre est la Place de Marché AppExchange qui propose aujourd'hui plus de 700 applications développées par 325 éditeurs de logiciels.

Salesforce lève le voile sur la version Summer ‘08

Une des forces du modèle Saas est que les applications de tous les clients fonctionnent sur la même plate-forme. La version Summer '08 qui, comme son appellation le suggère, sera disponible à l'été prochain, est la 26^e et inclut de nouvelles fonctionnalités pour les modules de gestion de contenu (Content) et des innovations (Ideas). Ce dernier a été mis en oeuvre par Dell avec ses sites EmployeeStorm et Ideastorm destinés respectivement aux salariés et aux clients et plus récemment par Starbucks avec son nouveau site Mystarbucksidea. Salesforce annonce également une cinquantaine de nouvelles fonctionnalités dans les modules Partners, SFA, marketing, Call center et Customer Portal.

Suite au deuxième accord avec Google, Salesforce a finalisé son produit Salesforce for Google Apps qui intègre ainsi son outil de CRM avec les applications bureautiques Google Apps.

Dernier élément de ces nouveautés, Visualforce qui permet aux clients de développer ses propres interfaces et de les personnaliser aux standards de communication de l'entreprise. Salesforce indique que 4000 développeurs ont créé quelque 11000 interfaces avec la version beta qui était disponible depuis quelques mois. Visualforce utilise les standards du Web, notamment Ajax et Flex d'Adobe. Avec Components, Visualforce est également proposée sous la forme de composants pour faciliter le développement des interfaces et la réutilisation de code.

Signature avec Areva  pour 3000 utilisateurs

Salesforce vise aussi bien les TPE que les grandes multinationales, mais les premières sont plus faciles à convaincre que les secondes, qui peuvent à juste titre se demander si les solutions on demand sont « scalables ». En gros, ce qui est bon pour 10 utilisateurs l'est-il aussi pour 10 000 ? Sur ce point, rien de mieux que les exemples de déploiement réussi. La signature avec la division T&D d'Areva qui regroupe environ 25 000 salariés sur les 65 000 du  groupe.  Le pôle T&D fournit des produits, des systèmes et des services destinés à la transmission et la distribution de l'électricité depuis la centrale jusqu'à l'utilisateur final. Areva T&D possède environ 50 000 clients, compagnies d'électricité mais aussi acteurs des marchés de l'industrie pétrolière, des mines et métaux, de l'énergie éolienne, du papier et du verre, des transports et de l'ingénierie de puissance. Ce sont à la fois des petites comme des grandes entreprises. 

Areva T&D souhaitait consolider les différentes solutions CRM existantes dans l'entreprise avec comme objectif d'homogénéiser les processus et de pouvoir bénéficier de données globales. Dans un premier temps, Areva T&D a mis en place un pilote pour 600 commerciaux répartis sur trois zones géographiques : Royaume-Uni, Moyen-Orient et Inde.

« Au terme de cette phase qui a duré 9 mois et qui a été concluante, 96 % des utilisateurs se sont déclarés satisfaits, précise Jean-Luc Chevassu, Vice Président Finance en charge notamment de la Performance Commerciale de AREVA T&D et qui conduit le projet. Après avoir étudié diverses solutions sur 180 critères techniques et aussi sur des critères métier, notamment facilité d'utilisation, rapidité de mise en oeuvre, niveau de maturité de la solution et coût, la solution salesforce a finalement été retenue. Nous avons donc décidé de déployer l'application pour l'ensemble des 3000 commerciaux, une opération, qui inclut l'intégration avec les autres applications, notamment SAP, et devrait être terminée d'ici à la fin de l'année ».L'interfaçage avec BO est également prévu pour le développement de fonctions de Business Intelligence.