Orange business services fait évoluer ses certifications

La mobilité s'imposant dans le monde professionnel, l'équipement en accès internet mobile est une voie de diversification pour des revendeurs confrontés aux baisses des marges. Pour Thierry Dubois, directeur des ventes indirectes d'Orange business services, une division qu'il qualifie de « PME » au sein du groupe. OBS annonce par ailleurs des nouveautés pour ses partenaires : des formations/certifications plus complètes et un « welcome pack ».

« Dans les entreprises comptant de 5 à 50 salariés, seul un PC sur 10 est équipé de carte nomade. Dans les entreprises de 50 à 500 salariés, ce sont un tiers ». Fort de ce constat, le directeur des ventes indirectes d'Orange business services estime substantielle la marge de progression. Et souligne le rôle des revendeurs en la matière, qui doivent profiter de l'émulation du marché grand public, où l'apparition et le succès des netbooks a banalisé l'usage d'internet en situation de mobilité. « la marge que nous proposons à nos revendeurs sur business everywhere leur permet de retrouver une rentabilité sur la vente d'un PC », affirme Thierry Dubois. De même que la VoIP est désormais incluse dans les box, l'accès internet mobile le deviendrait dans les PC. Incités par la baisse des marges à se diversifier et à développer des services, Orange présente ses offres comme un élément de cette diversification. Et insiste sur l'aspect services autour de cette offre.

Orange compte actuellement 2 000 distributeurs dont une centaine de certifiés sur la partie services. Les partenaires d'OBS sont très variés : du petit revendeur comme A3G, à des acteurs plus connus tels Econocom, ECS ou SCC, en passant par des éditeurs comme Cegid ou des partenaires régionaux comme Business concept, une plate-forme d'appels qui commercialise les offres business everywhere.

« Un revendeur vend un service », insiste Thierry Dubois. C'est la raison pour laquelle OBS fait évoluer son programme de certification en le complétant d'une brique de base sur le secteur des télécom outre les traditionnelles certifications business IP (ToIP, VoIP) ou VPN. S'étant aperçu que les partenaires recrutaient des commerciaux qui ne connaissaient pas forcément ce secteur, OBS travaille désormais avec Sud Telecom (INT) et à bâti avec l'école deux modules de bases sur le sujet, qui précédent les certifications. OBS estime s'être ainsi engagé dans un processus structurant qui permet à ses partenaires de recruter davantage de forces de ventes, souligne Thierry Dubois. La formation dure désormais 4 jours et coûte au revendeur 510 euros. Un prix qui ne reflète pas le coût réel mais est destiné à valider la volonté d'investissement du partenaire.

L'objectif fixé depuis son arrivée par Thierry Dubois est de parvenir à 20% de ventes indirectes via les experts certifiés en 2009. Ce qui passera non pas par des recrutements de nouveaux partenaires mais surtout par une collaboration accrue avec ceux qu'il a. Ainsi, sur la centaine de partenaires certifiés, seuls 80% sont actifs. L'objectif est de passer à 100% d'ici à la fin 2009. A terme, le nombre de partenaires certifiés pourrait atteindre 150. Et ce afin que les partenaires soient autonomes sur le segment des PME et du mid market, en avant vente et en vente. Créée il y a un an, la certification business IP a permet plusieurs centaines de clients installés par les revendeurs, indique Thierry Dubois.

Pour faire progresser ses ventes indirectes, Orange Business services mise sur trois axes : compléter sa palette d'offres, en développent par exemple des offre PABX et mobilité voix, clarifier le rôle de la vente directe pour parvenir à des « ventes coordonnées » et « développer les outils marketing et d'accompagnement différenciants », en misant sur la marque Orange et la valeur de cette marque. Les outils marketing habituels sont mis à la disposition des revendeurs : emailing, JPO, salons , etc. La nouveauté sur ce dernier point prend la forme d'un Welcome Pack, destiné à amorcer le partenariat et faciliter les premières ventes, via un challenges pour les commerciaux.

Les prochain tour de France se déroulera du 22 janvier au 30 mars et sera davantage centré sur les revendeurs au sens où l'échange sera privilégié, explique Alain Duquenne, directeur marketing. Il y aura une plénière de 30 minutes suivis de deux ateliers destinés à « échanger sur les bonnes pratiques », explique-t-il. L'an dernier plus de 700 sociétés et 900 personnes ont participé à ce tour de France.

C.P.